(دراسة أعمال أجرتها WebSEM، وهي وكالة إعلامية متخصصة في حلول أتمتة الذكاء الاصطناعي)

العلاقة بين تبني الذكاء الاصطناعي والاستثمار فيه والكفاءة

1. معدل اعتماد الذكاء الاصطناعي (%)
   → يقيس مدى انتشار تقنية الذكاء الاصطناعي في الصناعة.
   → يعكس مستوى التحول الرقمي والانفتاح على الابتكار.
2. استثمارات الذكاء الاصطناعي (بملايين الدولارات الأمريكية)
   → يمثل متوسط ​​الجهد المالي الذي تبذله الشركات لدمج الذكاء الاصطناعي.
   → يشمل البرمجيات والتدريب والبنية الأساسية وتكامل العمليات.
3. زيادة في الكفاءة التشغيلية (%)
   → إنها النتيجة المباشرة للتنفيذ الفعال للذكاء الاصطناعي.
   → يترجم على النحو التالي:
   • أوقات تنفيذ أقصر
   • تكاليف منخفضة
   • اتخاذ قرارات أسرع وأكثر استنارة

كيف ترتبط مع بعضها البعض:

• الاستثمارات تدعم التبني
  → بدون الميزانيات المخصصة، ستظل الذكاء الاصطناعي مجرد نية وليس حقيقة.
• التبني يحدد الكفاءة
  → فقط الشركات التي تطبق الذكاء الاصطناعي بنجاح يمكنها الاستفادة من النتائج القابلة للقياس.
• مزيد من الاستثمار → اعتماد أعلى → زيادة الكفاءة التشغيلية
  → إنها سلسلة سببية تم التحقق من صحتها بالفعل في الصناعات مثل التكنولوجيا المالية والتكنولوجيا وتجارة التجزئة والتصنيع.

1. المزايدة الآلية: الميزة التنافسية التي تستخدمها الشركات الذكية بالفعل

أصبحت أتمتة عملية المزايدة عاملًا رئيسيًا يميز بين شركات الأعمال التجارية. فقط حوالي 25% من الشركات لقد قاموا بأتمتة عملية بيع واحدة على الأقل، على الرغم من الإمكانات الهائلة لهذه التقنيات www.mckinsey.comوبعبارة أخرى، تتمتع الشركات الرائدة التي تتبنى بالفعل حلول الذكاء الاصطناعي لتوليد العطاءات بميزة تنافسية كبيرة مقارنة ببقية السوق. الأوائل لقد أبلغت بالفعل شركات أتمتة المبيعات عن مكاسب ملحوظة في الكفاءة (مع 10–15 ٪ (أكثر إنتاجية) وإمكانية +10% على المبيعاتwww.mckinsey.comوتترجم هذه الميزة الحقيقية إلى مزيد من الموارد المتاحة للأنشطة الاستراتيجية وزيادة القدرة على الفوز بعقود جديدة.

تتجلى أهمية أتمتة المزايدة أيضًا في اتجاهات الاقتصاد الكلي. ووفقًا لاستطلاع أجرته شركة ماكينزي عام ٢٠٢٤، 19% من منظمات B2B لقد نفذت بالفعل حالات استخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي في عملية الشراء / البيع، و 23% كانوا في المرحلة التجريبيةwww.mckinsey.com. كما أن فرق المبيعات تعتمد على البيانات التي تجمع بين التجارب الشخصية والذكاء الاصطناعي يجب أن 1,7 مرة من المرجح أن يزيدوا حصتهم في السوق مقارنة بمن لا يفعلون ذلكwww.mckinsey.comمع السمك 85% من قادة المبيعات الذين خاضوا بالفعل غمار عالم الذكاء الاصطناعي وأعلنوا أنهم "متحمسون للغاية" للنتائج www.mckinsey.comيتضح جليًا أن أتمتة المناقصات لم تعد خيارًا، بل أصبحت ضرورةً للحفاظ على القدرة التنافسية. في الختام، تستثمر الشركات "الذكية" الآن في مثل هذه الحلول، وتجني ثمارها بالفعل من خلال زيادة الكفاءة، وخفض التكاليف، وتسريع النمو، متجاوزةً بذلك الشركات التي كانت مترددة في اللحاق بها.

2. كيفية التخلص من الساعات الضائعة في Excel: أنظمة تولد العروض تلقائيًا، في دقيقتين

إن العملية التقليدية لإعداد عرض B2B تستهلك في كثير من الأحيان ساعات في Excel وWord، بما في ذلك جمع البيانات يدويًا، وحساب الأسعار، والتحرير، والتنسيق. هذا العمل المتكرر لا يُهدر وقتًا ثمينًا فحسب، بل يجعله أيضًا عرضة للخطأ البشري. ومع ذلك، في العصر الرقمي، هناك أنظمة المزايدة الآلية التي يمكنها إنشاء مقترحات مخصصة في دقائق معدودة، مما يُغني عن العمل الشاق في جداول البيانات. على سبيل المثال، تمكنت شركة في الصناعات المتقدمة من يقلل الوقت اللازم لإعداد عرض الأسعار من ثلاثة أسابيع إلى ساعتين فقط بعد تنفيذ التدفق الآلي www.mckinsey.comفي البداية، كان يتم التعامل مع كل طلب عرض أسعار يدويًا بواسطة وكلاء المبيعات: "كنا نقوم بكل شيء يدويًا - تجميع المستندات، والبحث عن المواصفات، وبناء العرض قطعة قطعة،" وصف الخبرة السابقة لمدير المبيعات. www.mckinsey.comمن خلال تقديم الأتمتة، يستخدم هذا النظام قوالب محددة مسبقًا يتم ملؤها تلقائيًا باستخدام البيانات من ERP وCRM، بحيث يتحقق الوكيل فقط من العرض الناتج ويرسله إلى العميل www.mckinsey.comالنتيجة؟ عملية كانت تستغرق أيامًا أو أسابيع أصبحت الآن منجزة. فورا، مما يسمح للفرق بالرد على العملاء المحتملين في نفس اليوم، وليس بعد أن تبرد الفرصة.

إن التحول ممكن بفضل تقنيات مثل أتمتة العمليات الروبوتية (RPA) سي اللغة الطبيعية الجيلتعريف نموذج اللغة الكبير: نموذج اللغة الكبير (LLM) هو نموذج ذكاء اصطناعي مُدرّب على كميات هائلة من النصوص لفهم اللغة البشرية وتوليدها ومعالجتها بطريقة متماسكة وسياقية. من الأمثلة الشائعة GPT-4، وClaude، وLLaMA، وGemini. آلية العمل: تستخدم نماذج LLM الشبكات العصبية المُحوّلة، التي تُعالج النصوص بالتوازي وتفهم العلاقات بين... (هولندا)، والتي تتولى المهام اليدوية. في الأساس، يجمع النظام تلقائيًا جميع المعلومات اللازمة (الأسعار المُحدثة، والمواصفات الفنية، والشروط والأحكام المُعتمدة، إلخ)، ويحسب الخيارات المُثلى، ويُنشئ وثيقة عرض بتنسيق احترافي، كل ذلك تلقائياوبالتالي، يتم التخلص من العشرات من خلايا Excel نسخ ولصقبين الوثائق. ووفقًا لشركة ماكينزي، فقد طبقت الشركات الرائدة بالفعل مثل هذه الحلول: على سبيل المثال، أدى تدفق عروض الأسعار التلقائي إلى تقليل وقت الاستجابة من 3 أسابيع إلى ساعتين، مع زيادة رضا العملاء وتحقيق +5% زيادة في الإيراداتwww.mckinsey.comفي حين أن ليس كل منظمة ستصل على الفور إلى هذا المستوى من الأداء، فإن الفوائد المباشرة واضحة - يتم استبدال ساعات العمل اليدوي بـ 2 5 دقيقة المعالجة الآلية، بينما يمكن للوكلاء القيام بأشياء أخرى. بالنسبة للمديرين والمسؤولين التنفيذيين، يُترجم هذا إلى الكفاءة التشغيلية تم تحسينها بشكل كبير والقدرة على توليد عروض ذات حجم أكبر دون الحاجة إلى موظفين إضافيين.

3. لماذا مستقبل المزايدة بين الشركات (B2B) أقل إنسانية، ولكنه أكثر إنسانية من أي وقت مضى

للوهلة الأولى، أتمتة المزايدة يبدو أن هذا يُلغي العامل البشري من العملية - إذ يمكن لأنظمة الذكاء الاصطناعي أن تتولى المهام من جمع البيانات إلى توليد الاستجابات. ومن المفارقات، أن هذا الإلغاء للجهد اليدوي تحديدًا هو ما يجعل التفاعلات المتبقية أكثر إنسانية وأهمية من أي وقت مضىفي مستقبل المزايدة بين الشركات، يتغير دور الأشخاص: فبدلاً من إضاعة الوقت في الحسابات والتنسيق، يمكن لفرق المبيعات التركيز على الاتصال مع العميل، في فهم احتياجاتهم وبناء العلاقات - وهي جوانب إنسانية عميقة.

تؤكد البيانات أن الأتمتة المطبقة بشكل صحيح يزيد الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات فعليًا مع العملاءفي الشركات المتوسطة، يقضي مندوب المبيعات حوالي ~ فقط16% من اليوم يتفاعلون بشكل مباشر مع العملاء، ويتم استهلاك الـ 84% المتبقية في المهام الإدارية والتحضيرية www.mckinsey.comعلى النقيض من ذلك، في المنظمات الكبرى التي "تبنت" رقمنة المبيعات، ينتهي الأمر بالوكلاء إلى إنفاق 40-50% من الوقت مع العملاء www.mckinsey.comالفرق الرئيسي هو أتمتة العمليات وإعادة تصميم سير العمل، والتي يحرر الناس من العبء الإداريمع قضاء ساعات أقل في استخدام برنامج Excel وإدارة الأوراق، يمكن للممثلين تخصيص المزيد من الاهتمام للاستشارات والتفاوض وبناء شراكة موثوقة مع العميل المحتمل.

في نفس الوقت، تصبح تجربة العميل أكثر شخصية حتى مع انخفاض التفاعل البشري المباشر، يُمكن للذكاء الاصطناعي تخصيص محتوى العروض والرسائل المُرسلة تلقائيًا، ليشعر كل عميل بالاهتمام. على سبيل المثال، يُمكن لخوارزمية تحليل تاريخ العميل وتفضيلاته لإبراز المزايا الأكثر أهمية له في العرض. كما يُمكن تعديل أسلوب التواصل: فالأنظمة الحديثة توليد اللغة الطبيعية يمكن أن تنتج نصوصًا يبدو طبيعيا ومتعاطفا، بأسلوب خبير المبيعات. والنتيجة هي عرض يُسلَّم بسرعة، دون تدخل بشري كبير، ولكنه يتحدث لغة العميل ويفهم احتياجاتهم - وبالتالي، فهو بطريقة ما أكثر "إنسانية" من الصيغة القياسية المرسلة من قبل.

أخيراً وليس آخراً، إن مستقبل المزايدة "الخالية من الأشخاص" لا يعني التخلص من فريق المبيعات، بل وتوسيعه. يصبح الممثلون محللين ومستشارين، مستخدمين الذكاء الاصطناعي كمساعد. يقومون بالتحقق من صحة المقترحات المُولّدة تلقائيًا وتحسينها، ثم يستخدمون الوقت المُوفّر لبناء علاقة مع العميل. ويلاحظ العملاء الفرق: الشركات التي طبّقت أتمتة المبيعات تُبلغ عملاء أكثر رضا والتفاعلات عالية الجودةwww.mckinsey.comبعبارة أخرى، سيكون مستقبل المزايدة بين الشركات هو التكنولوجيا العالية خلف الكواليس، ولكنها ستوفر تجربة لمسة عالية على السطح - الكفاءة الباردة للخوارزميات ممزوجة بالدفء البشري والفهم حيث يكون الأمر مهمًا حقًا.

٤. أتمتة العروض: زيادة المبيعات، وخفض التكاليف. حقيقة، وليست نظرية.

إن اعتماد الذكاء الاصطناعي في عملية تقديم العطاءات ليس مجرد صيحة تكنولوجية عابرة، بل هو نهجٌ مدعوم بنتائج مالية ملموسة. تُظهر العديد من الدراسات وأمثلة السوق أن الأتمتة الذكية تُحقق في الوقت نفسه زيادة الإيرادات وانخفاض التكاليفمما يُحدث تحولاً إيجابياً في نتائج الشركة المالية والربحية. لم تعد هذه الفوائد مجرد نظريات، بل تُجسّدها شركات في مختلف القطاعات عملياً.

على المستوى الكلي، أفادت المنظمات التي تبنت الذكاء الاصطناعي زيادة العائدات وانخفاض التكاليفيكشف استطلاع عالمي أجرته شركة ماكينزي أنه في المتوسط، 59% من الشركات لقد سجلوا زيادة الإيرادات بأكثر من 5٪ نتيجة لاعتماد الذكاء الاصطناعي، و 42% من الشركات لقد نجحوا تخفيضات في التكاليف تزيد عن 10% linkedin.comlinkedin.comتؤكد هذه الأرقام المتوسطة أن التأثير لا يقتصر على حالات معزولة، بل إن الفوائد واسعة النطاق، من تحسين الكفاءة التشغيلية إلى زيادة المبيعات. علاوة على ذلك، تميل الاستثمارات في الذكاء الاصطناعي إلى أن تكون التمويل الذاتي سريعًا: في دراسة أجرتها شركة ديلويت، 74% من قادة الأعمال صرحوا بأن مبادراتهم الأكثر تقدمًا في مجال الذكاء الاصطناعي التوليدي لقد حققوا أو تجاوزوا توقعاتهم بشأن عائد الاستثمار www2.deloitte.comوبعبارة أخرى، فإن ثلاثة أرباع الشركات التي استثمرت بشكل جدي في هذه الحلول تشهد بالفعل عائداً إيجابياً، بل إن العديد من المشاريع تجاوزت أهدافها الأولية.

إلى جانب الإحصائيات المجمعة، هناك أيضًا دراسات حالة بليغة وهذا يوضح كيف تُنتج أتمتة المزايدة نتائج "حقيقية، لا نظرية". ومثال الشركة الصناعية المذكورة أعلاه مُعبّر: بعد تطبيق نظام المزايدة الآلي، +5% زيادة في إيرادات المبيعات (بسبب الاستجابة السريعة والعروض الأكثر تنافسية) و انخفاض في تكاليف التشغيل بنسبة ~10-15%www.mckinsey.comكما زاد رضا العملاء بشكل ملحوظ، مما يدل على أن الكفاءة الداخلية تُرجمت إلى تجربة عملاء أفضل. وكان هناك تأثير آخر قابل للقياس تسريع دورة المبيعات:مع تسليم العروض بشكل أسرع، ارتفع معدل التحويل، مما ساهم في تحقيق إيرادات إضافية.

لا تتوقف الفوائد عند هذا الحد. فأتمتة المزايدة تقلل أيضًا سعر البيع لكل عميل من خلال توفير الوقت (تقديم عروض متعددة مع نفس الأشخاص) وتقليل الأخطاء التي قد تُسبب خسائر مالية. كما أن القدرة على توسيع نطاق الجهود دون زيادة متناسبة في الفريق تؤدي إلى كفاءة التكلفة على المدى الطويل. في الأساس، الشركات التي تحولت إلى المزايدة الذكية قادرة على بيع المزيد عن طريق إنفاق أقل - هدفٌ يسعى إليه أي رئيس تنفيذي أو مدير مبيعات. ولم تعد هذه النتائج مجرد وعودٍ في عروضٍ تقديمية، بل حقائقَ مُقاسة ومُوثّقة، تُؤكد أن أتمتة العروض استثمارٌ ذو أثرٍ ملموس على الربحية.

5. المزايدة الذكية - عندما يعرف الذكاء الاصطناعي بالضبط ما يجب قوله وكيفية الإقناع

أحد الجوانب الأكثر إثارة للإعجاب في استخدام الذكاء الاصطناعي في المزايدة هو القدرة على توليد محتوى ذكي ومقنع، مُكيَّفة مع كل سياق مبيعات. في الأساس، المزايدة الذكية يفترض أن الخوارزمية "تعرف" الرسائل التي سيكون لها التأثير الأكبر على العميل و كيفية صياغة الاقتراح لتعظيم فرص النجاح. ويعود ذلك إلى الجمع بين تحليل البيانات (حول العميل، والقطاع، وسجل المعاملات) وتوليد اللغة الطبيعية، مما يسمح للذكاء الاصطناعي بإنتاج نصوص بجودة تكاد تكون بشرية.

أحدث التقنيات، مثل نماذج اللغة التوليدية (GenAI)، يمكنهم غربلة كميات هائلة من المعلومات حول فرصة المبيعات واستخراجها الحجج الأكثر صلةعلى سبيل المثال، يستطيع الذكاء الاصطناعي تحديد نقاط قوة عروضنا تلقائيًا مقارنةً بالمنافسين لعميل معين، وإبرازها في العرض. إذا ركّز عميل محتمل على السعر، فسيُبرز العرض المُولّد بواسطة الذكاء الاصطناعي فعالية التكلفة؛ وإذا ركّز عميل آخر على الموثوقية، فسيُبرز الذكاء الاصطناعي الضمانات والشهادات ذات الصلة. وهكذا، يصبح كل عرض بمثابة عرض مبيعات شخصي، حيث تختار الذكاء الاصطناعي بالضبط ما يجب أن يقال للإقناع. فلا عجب أن يكون التسويق والمبيعات من أكثر المجالات التي شهدت نموًا في استخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي في العام الماضي. www.mckinsey.com - تدرك الشركات الإمكانات الهائلة لهذه النماذج في إنشاء رسائل قادرة على البيع.

علاوة على ذلك، لا يقوم الذكاء الاصطناعي بتخصيص المحتوى فحسب، بل يمكنه أيضًا تحسين تكتيكات المبيعاتيمكن للذكاء الاصطناعي المتقدم تقديم توصيات بشأن نائب الرئيس للتواصل مع العميل: أسلوب التواصل (سواءً كان رسميًا أم غير رسمي)، ووقت إرسال العرض، والجوانب الفنية التي يجب تفصيلها وتبسيطها. في مرحلة التفاوض، تصبح هذه الأنظمة بالغة الأهمية. وقد بدأت تظهر حلول GenAI القادرة على مساعدة مفاوضات B2B المعقدة من خلال اقتراحات في الوقت الحقيقيعلى سبيل المثال، من خلال تحليل ردود أفعال العملاء واعتراضاتهم، يمكن للذكاء الاصطناعي اقتراح حجج مضادة مناسبة أو الحد الأدنى من التنازلات اللازمة لإتمام الصفقة. ووفقًا لتقرير ماكينزي، بدأت الشركات باستخدام الذكاء الاصطناعي لـ تحليل بيانات التفاعل وتزويد البائعين بحجج "مستهدفة" وحتى درجة قوة التفاوض الذي لدي www.mckinsey.comبشكل أساسي، يمكن للخوارزمية أن تقدر، بناءً على البيانات التاريخية وسلوك العملاء، مقدار المساحة المتاحة لدينا للمناورة - مما يشير إلى البائع ماذا يقول وإلى أي مدى يمكنه أن يصل في المفاوضات.

كل هذه القدرات تجعل المزايدة الذكية تغيير حقيقي للعبةلم تعد العروض المُولَّدة تحتوي على معلومات عامة حول المنتج/الخدمة فحسب، بل تخبرك أيضًا قصة مُصممة خصيصًا لكل عميل. تُصاغ الرسائل الرئيسية لتتوافق مع متخذ القرار، وتُعالج الاعتراضات المتوقعة مسبقًا في المادة، وتُدرج دراسات الحالة ذات الصلة بمجال العميل تلقائيًا. باختصار، يصبح الذكاء الاصطناعي كاتب خطابات النخبة لفريق المبيعات، يجمع كل الدروس المستفادة من آلاف عمليات البيع السابقة وجميع المعلومات المتوفرة عن العميل. وعندما ينقل كل عرض ما يهم العميل بالضبط، معدل النجاح لا يمكن إلا أن يزدادتعني المزايدة الذكية إرسال مقترحات تبدو انا اتكلم إن القدرة على ترجمة المنتجات إلى لغة العميل مباشرة هي ميزة ضخمة في بيئة B2B التنافسية، حيث يكمن الفارق بين الفوز أو خسارة العقد في كثير من الأحيان في دقة الحجج.

6. العروض التي تبيع نفسها: كيف تساعدك الذكاء الاصطناعي على تقديم إجابات مثالية على نطاق واسع

إن إحدى الفوائد الرئيسية لأتمتة المزايدة هي القدرة على العرض استجابات عالية الجودة ومتسقة وواسعة النطاق - عمليًا، العروض التي "تبيع" نفسها بفضل جودتها وسرعتها. يضمن الذكاء الاصطناعي أن كل عرض مُرسل لا تشوبها شائبة في الشكل والمحتوىجميع التفاصيل صحيحة، والرسائل متناسقة، والعلامة التجارية مُمَثَّلة بشكل موحد، مهما كان عدد العروض التي تُولِّدها يوميًا. وفي الوقت نفسه، تستطيع هذه الأنظمة تحقيق ذلك. على الحزام الناقل، دون أن تؤثر السرعة على الجودة.

الاتساق والدقة أصبح هذا مضمونًا في النموذج الآلي الجديد. ففي الماضي، كان بإمكان فريقي مبيعات إرسال عروض مختلفة تمامًا من حيث الشكل ومستوى التفاصيل، أما الآن، فيضمن نظام ذكاء اصطناعي واحد التوحيد القياسي بالمعنى الأمثل: جميع المقترحات تتبع أفضل ممارسات الشركة، وتتضمن أحدث البيانات والمعلومات المعتمدة، ولا تُغفل العناصر الأساسية. يُجنّب الذكاء الاصطناعي الأخطاء أو الإغفالات الحسابية البشرية - على سبيل المثال، لن ينسى تضمين تكلفة إضافية ذات صلة أو إرفاق وثيقة مُوَعَدة. تُظهر دراسة أجرتها شركة ماكينزي أن إدخال الذكاء الاصطناعي في استجابات طلبات تقديم العروض (RFP) يحسن كفاءة ودقة الاستجاباتيقلل بشكل كبير من أوقات التسليم ويضمن التتبع الداخلي الدقيق للعروض www.mckinsey.comعندما تساهم أقسام متعددة في عرض معقد (فني، مالي، قانوني)، يمكن للذكاء الاصطناعي تنسيق المعلومات بحيث تكون النتيجة النهائية متماسكة - واحدة صوت ورسالة واحدة. وبالتالي، يتلقى العميل ردًا لا تشوبه شائبة:كاملة وصحيحة وواضحة من المحاولة الأولى.

قابلية التوسع هي الميزة الرئيسية الأخرى. لا يتعب نظام الذكاء الاصطناعي أو يفقد تركيزه على التفاصيل عند توليد عرض السعر العاشر في اليوم. من خلال الأتمتة، تستطيع الشركة الاستجابة بسرعة لـ المزيد من الطلبات بدلاً من الاضطرار لاختيار فرص محددة فقط (نظرًا لضيق الوقت لإعداد عروض لجميعها)، أصبح بإمكان فريق المبيعات الآن تلبية أي طلب تقريبًا في الوقت المناسب. لا توجد فرصة صالحة تمر دون استغلالها.مما يعني فرص مبيعات أكبر. علاوة على ذلك، بفضل القدرة على تقديم عروض مثالية بسرعة، تستطيع الشركة التعامل بشكل استباقي مع المناقصات أو طلبات تقديم العروض المعقدة التي كانت ستتجنبها لولا ذلك. يستطيع الذكاء الاصطناعي مسح مئات الصفحات من المتطلبات والتوثيق في لحظات، وإعداد المسودة الأولى أسرع بكثير من فريق كامل من الأشخاص.

مثال ملموس على قوة التوسع هذه يأتي من قطاع الرعاية الصحية: استخدمت إحدى مؤسسات التأمين الصحي الذكاء الاصطناعي التوليدي لتغيير طريقة استجابتها لطلبات تقديم العروض. كانت فرق المبيعات تُهدر وقتًا ثمينًا في مراجعة الأرشيف يدويًا، حيث تحتوي على مئات الوثائق، لجمع المعلومات اللازمة لكل عرض. بعد تطبيق مساعد الذكاء الاصطناعي، تمكنت الشركة من... يقلل الوقت اللازم لتحليل معلومات المنافسين والسوق بنسبة 60-80% في إعداد العروض www.mckinsey.comفي جوهره، وفّر الذكاء الاصطناعي فورًا بياناتٍ بالغة الأهمية (معايير الأداء، وتوقعات العملاء، وشروط العقود القياسية في القطاع) كانت تتطلب في السابق أيامًا من البحث اليدوي. سمح هذا للفريق بصياغة إجاباتٍ أكثر استنارة. مطلعة ومتينةمما يمنحهم ميزة تنافسية في المناقصات ويضمن أن يُبرز عرضهم بدقة الجوانب التي تميزهم. باختصار، مكّن الذكاء الاصطناعي من تقديم عروض بجودة لا تشوبها شائبة، حجم وسرعة غير مسبوقة حتى ذلك الحين، سنوضح كيف يمكن للتكنولوجيا أن تعمل على توسيع نطاق مهارات أفضل رجال المبيعات في جميع أنحاء المنظمة.

7. ليس الوقت هو ما يكلفك، بل الفرص الضائعة: كيف تقلل الأتمتة من الخسائر غير المرئية

في المبيعات، التكلفة الأكبر ليست راتب الفريق أو ميزانية التسويق، بل الفرص التجارية التي تفقدها بسبب عدم الكفاءة. كل يوم تأخير في إرسال عرض سعر، أو كل متابعة مفقودة، أو كل خطأ في عرض سعر قد يؤدي إلى خسارة عميل - خسارة غير مرئية في التقارير، لكن أثرها حقيقي. تُكافح أتمتة عروض الأسعار هذه "التسريبات" الخفية في مسار المبيعات، مما يضمن تحقيق أقصى استفادة من الفرص المتاحة.

ومن الأمثلة البارزة على الخسارة غير المرئية الوقت الضائع من قبل الوكلاء في مهام لا تحقق قيمة مباشرة للعميلكما ذكرنا، في الشركة النموذجية، يقضي مندوب المبيعات حوالي 16% فقط من وقته في التفاعلات المباشرة مع العملاء، بينما يستهلك الباقي من وقته في التحضيرات والأنشطة الإدارية. www.mckinsey.comوهذا يعني أنه في الوقت الحالي، أكثر من 80% من وقتهم لا يؤدي فعليًا إلى تحقيق مبيعات، بل دعم المبيعات فقط. في هذه النسبة، هناك العديد من الفرص الضائعة: عملاء لا يحظون باهتمام كافٍ، وعملاء محتملون لا تتم متابعتهم في الوقت المناسب، واحتياجات لا يتوفر لدينا الوقت الكافي لاكتشافها لعدم توافر فرصة لإجراء مناقشات معمقة. تُقلل أتمتة عروض الأسعار بشكل كبير من هدر الوقت هذا، حيث تتولى مهمة التحضير، وتتيح للوكلاء مزيدًا من الوقت للحوار مع العميل المحتمل. وبالتالي، كل عميل يتلقى المزيد من الاهتمام الإنسانيوتزداد فرص التحويل. تُبلغ الشركات التي طبّقت الأتمتة عن هذا التغيير تحديدًا، حيث يقضي مندوبو المبيعات لديهم وقتًا أطول بمرتين إلى ثلاث مرات من متوسط ​​السوق مع العملاء. www.mckinsey.com، وهو ما ينعكس بشكل مباشر في المزيد من العقود المغلقة.

يحدث نوع آخر من الخسارة غير المرئية عندما يركز فريق المبيعات جهوده بالطريقة الخاطئةعلى سبيل المثال، من خلال البحث عن عملاء محتملين غير مؤهلين أو عروض ذات احتمالات نجاح منخفضة. وهنا يأتي دور خوارزميات الذكاء الاصطناعي بقدرتها على إعطاء الأولوية للفرصمن خلال تحليل البيانات و آلة التعلم، يمكن للنظام الآلي التعرف على الأنماط التي تشير إلى عملاء محتملون العملاء المحتملون ذوو احتمالية التحويل العالية. على سبيل المثال، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يكتشف أنه من بين 100 عميل محتمل، 20 فقط مهتمون حقًا بالشراء، بناءً على سلوكهم (كيفية تفاعلهم مع الموقع، والأسئلة التي طرحوها، وبيانات الشركة، وما إلى ذلك). في العادة، يُهدر الوكلاء وقتًا ثمينًا على الـ 80 الآخرين الذين سيثبتون عدم تفضيلهم. روبوت محادثة ذكي أو خوارزمية ذكية سجل الرصاص ربما على الرغم من ذلك تصفية هذه العملاء المحتملين تلقائيًا، في البداية، اتصل بهم جميعًا وقمت بتقييم ردودهم www.mckinsey.comيتم تمرير العملاء المحتملين الذين لديهم ردود تشير إلى اهتمام واضح إلى فريق المبيعات للمتابعة البشرية. www.mckinsey.comوهكذا، يوجه رجال المبيعات طاقتهم فقط حيث توجد فرص حقيقية، مستبعدين الفرص الزائفة التي كانت ستستهلك وقتهم لولا ذلك. تقليل تكلفة الفرص الضائعة في شكلين: (1) لا مزيد من إضاعة الوقت في الطرق المسدودة، و(2) لا مزيد من تفويت العملاء المحتملين بسبب الازدحام أو عدم التأهيل.

والسرعة أيضًا لها أهمية كبيرة في اغتنام الفرص. غالبا ما يفوز الأول في الإجابة. مبدأٌ مُجرّبٌ في عددٍ لا يُحصى من حالات الأعمال التجارية بين الشركات (B2B). إذا كان بإمكان منافسك تقديم عرض سعر في يومٍ واحد، بينما يمكنك تقديمه في ثلاثة أيام، فمن المُرجّح أن يكون العميل المُحتمل قد قطع شوطًا كبيرًا في مُناقشاته مع الطرف الآخر. تضمن أتمتة المزايدة أن الرد بسرعة قبل أن تهدأ الفرصةيمكن للنظام القادر على توليد العروض في دقائق أن يرسل الاقتراح فورًا تقريبًا بعد المناقشة الأولية، مما يفاجئ العميل المحتمل بشكل سار ويضع أساسًا عمليًا المحك في بداية الطريق. حتى لو انتظر العميل عروضًا أخرى، فقد حددتَ بالفعل وتيرة العمل وأثبتَ كفاءتك - وهي ميزة تنافسية خفية لكنها قوية. وبالتالي، يتم التخفيف من الخسائر غير المرئية الناتجة عن التأخير (مثل فقدان العميل المحتمل اهتمامه أو اختيار شخص آخر). بالإضافة إلى ذلك، التتبع الآلي (المتابعة) تضمن عدم نسيان أي عميل محتمل. أنظمة إدارة علاقات العملاء الحديثة المدعومة بالذكاء الاصطناعي تُجدول تلقائيًا التذكيرات والتواصل الشخصي في حال عدم رد العميل المحتمل، مما يُبقي الفرصة قائمة دون أن ينسى العميل الاتصال أو إرسال بريد إلكتروني.

أخيرًا، تعمل أتمتة المزايدة أيضًا على معالجة الخسائر غير المرئية الناجمة عن التناقض أو الأخطاءقد يؤدي أي عرض يتضمن خطأً في السعر أو شروطًا غير متوافقة إلى إعادة التفاوض أو حتى فقدان ثقة العملاء. من خلال مركزية البيانات وتوليدها تلقائيًا، يضمن الذكاء الاصطناعي عدالة واتساق كل عرض، مما يُجنّب العميل خطر الحصول على شروط أقل ملاءمة من الآخر (وهو أمر قد يُثير عدم الرضا في هذه الحالة)، أو خسارة الشركة أموالها بسبب تقديم خصم كبير جدًا عن طريق الخطأ. تجنب هذه الأمور تسرب القيمة الدقيقةتُحسّن الشركات من معدل نجاحها وربحيتها لكل صفقة. بمعنى آخر، تُسدّ الأتمتة الفجوات التي كانت ستؤدي إلى فقدان الفرص والإيرادات، مما يضع كل عميل مُحتمل على المسار الأمثل لإغلاقه.

8. الجيل القادم من المزايدة: التخصيص، والسرعة، والاتساق - كل ذلك في نفس النظام

يتميز الجيل الجديد من أنظمة المزايدة B2B، المدعومة بالذكاء الاصطناعي، بما يلي: التكامل المثالي بين التخصيص والسرعة والاتساق في منصة واحدة. في الماضي، كان هناك تنازل - على سبيل المثال، كان بإمكانك تقديم عروض قياسية بسرعة دون تخصيص، أو تخصيص الكثير منها مع فترة زمنية طويلة - أما اليوم، فتتيح لك التكنولوجيا تحقيق كل هذه السمات في آنٍ واحد. في بيئة عمل يتوقع فيها العملاء كليهما الصلة وكذلك استعدادويأتي الجيل التالي من المزايدة استجابة لهذه المطالب، دون التضحية بالتماسك والسيطرة على المحتوى.

يمكن تلخيص الميزات الرئيسية لنظام المزايدة الآلي الحديث على النحو التالي:

التخصيص على نطاق واسع - يتم تصميم كل عرض بالتفصيل للعميل المستهدف (من الهيكل إلى محتوى الحجج)، ولكن يتم إجراء هذه التخصيصات تلقائيًا، استنادًا إلى البيانات، بغض النظر عن عدد العروض التي تم إنشاؤها.

السرعة القصوى يتم إنشاء العروض وتقديمها في دقائق أو ساعات، وليس أيامًا. يجمع النظام البيانات من مصادر مركزية (أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP)، وإدارة علاقات العملاء (CRM)، وإدارة علاقات العملاء (CRM)، ومكتبات المحتوى) ويُعدّ عرضًا كاملًا جاهزًا للإرسال فورًا.

الاتساق والامتثال جميع العروض تتوافق مع شكل الشركة ولغة علامتها التجارية وسياساتها التجارية. تُنشر التحديثات (السعر، الشروط القانونية، إلخ) تلقائيًا لكل عرض، مما يُجنّب أي اختلافات. بهذه الطريقة، تتأكد الإدارة من... أي شخص من شأنه أن يولد العرض (سواء تم إنشاؤه بواسطة الذكاء الاصطناعي أو تعديله بواسطة وكيل)، فإن النتيجة تظل ضمن المعايير المطلوبة.

ولتوضيح الفرق بين العملية التقليدية والعملية الآلية بالذكاء الاصطناعي، يقارن الجدول التالي بعض الجوانب الرئيسية:

تُبرز هذه المقارنة القفزة النوعية والكمية التي حققها الجيل الجديد من العروض. باختصار، لم تعد الشركات مضطرة للاختيار بين السرعة أو لكي نكون دقيقين، بين التخصيص أو للحفاظ على تحكم موحد. من خلال الذكاء الاصطناعي، تُصبح جميع هذه الأهداف قابلة للتحقيق في آنٍ واحد. نظام متكامل واحد يدير التدفق بأكمله، من الإدخال الأولي (طلب العميل، بيانات العميل) إلى الإخراج النهائي (إرسال ملف PDF، تسجيل التفاعل في CRM).

تنعكس فوائد هذا النهج المتكامل أيضًا في نتائج الأعمال: تتحسن تجربة العميل بسبب الصلة والسرعة (مما يزيد من فرص الفوز)، وتزداد الكفاءة الداخلية بسبب الأتمتة (تنخفض التكاليف لكل عرض)، والأهم من ذلك، تصبح العملية قابلة للتنبؤ والتكراريمكن للمديرين أن يكونوا على ثقة بأنه بغض النظر عن مُقدّم العرض أو العميل المُقدّم له، فإن مستوى الجودة ثابت، وأن "صوت" الشركة يبقى ثابتًا. بالإضافة إلى ذلك، يمكن تحليل البيانات المُجمعة في هذا النظام المتكامل لاحقًا لاكتشاف رؤى قيّمة (مثل نوع العروض التي تلقى رواجًا لدى كل شريحة، وأين تُحجَب المبيعات، وما إلى ذلك)، مما يُغذّي دورة مُستمرة من التحسين. وليس من قبيل المصادفة أن المؤسسات التي تستثمر في التخصيص والسرعة والاتساق من خلال الذكاء الاصطناعي هي التي تنجح في تحقيق المزيد من المكاسب في السوق - فهي وضع المعايير التي يتوقعها العملاء، مما يجبر الصناعة بأكملها على مواكبة ذلك.

ختاماً، عروض الجيل الجديد يمثل هذا توازنًا عادلًا: تتبنى الشركات نظام ذكاء اصطناعي معقدًا لإنجاز أعمال صعبة، وفي المقابل تكتسب البساطة والوضوح في العمليات، بالإضافة إلى نتائج متفوقة. إنه المزيج المثالي من التكنولوجيا والاستراتيجية – تضمن التكنولوجيا التنفيذ المثالي، وتنتشر استراتيجية المبيعات (التي يحددها الأشخاص) بشكل موحد في كل عرض يتم إنشاؤه.

9. الذكاء الاصطناعي في المزايدة: من المسودة إلى ملف PDF المُوقّع - كيف يبدو تدفق المبيعات المثالي

دعونا نتخيل تدفق العطاءات المثالي في منظمة رقمية تعمل بنظام B2B، حيث يُدير الذكاء الاصطناعي كل خطوة، من نية الشراء الأولى للعميل إلى توقيع العقد. في هذا السيناريو المثالي، تكون العملية سلسة وسريعة وخالية من العيوب. تحويل طلب العميل إلى عملية بيع مكتملة بأقل جهد بشريوفيما يلي كيف يمكن أن تبدو خطوات هذا التدفق المتكامل: 

اكتشاف الفرص وبدء الطلب يبدأ سير العمل إما عندما يُقدّم عميل مُحتمل طلب عرض أسعار (مثل: ملء نموذج إلكتروني، أو إرسال بريد إلكتروني)، أو عندما يكتشف نظام الذكاء الاصطناعي الداخلي فرصةً مُتاحة (مثل: وصول عميل حالي إلى حد استهلاك مُعيّن وقد يكون مُهتمًا بالترقية). يُسجّل هذا الطلب تلقائيًا في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بالشركة، وتُجمّع جميع البيانات ذات الصلة بالعميل واحتياجاته فورًا.

التوليد التلقائي لمسودة العرض - بمجرد تحديد الفرصة، محرك المزايدة بالذكاء الاصطناعي يتولى زمام الأمور. باستخدام القوالب ومكتبات المحتوى المعتمدة، إنشاء مسودة عرض مُخصَّص بالكامل. فبدلاً من قيام البائع بملء عشرات الحقول يدويًا وتحرير النص، يجمع النظام بين العناصر القياسية (مثل المصطلحات القانونية وأوصاف المنتجات) والعناصر المتغيرة (مثل الأسعار والخصومات ودراسات الحالة ذات الصلة بهذا العميل)، وحتى مع رسائل مقنعة مُكيّف مع الوضع. وفقًا لأفضل الممارسات، هذا الذكاء الاصطناعي التعبئة قبل يستخدم البيانات الداخلية الحالية - من المعلومات المالية إلى المخزون وأوقات التسليم - بحيث يكون العرض الناتج **ممكنًا ومُحدّثًا في الوقت الفعلي】www.mckinsey.comفي بضع دقائق، المسودة جاهزة.

مراجعة ذكية وموافقات سريعة - تخضع المسودة المُولَّدة تلقائيًا للمراجعة. في سير العمل المثالي، يأتي دور مندوب المبيعات أو وحدة التحقق بالذكاء الاصطناعي. بما أن العرض متوافق مع النماذج وسياسات العمل المعتمدة، وقت الموافقة الداخلية ضئيليتلقى المديرون إشعارًا تلقائيًا بالعرض، ويوافقون عليه بنقرة واحدة إذا كان كل شيء على ما يرام. يمكن للذكاء الاصطناعي اقتراح أي تعديلات (مثل خصم خاص) بناءً على السجل (حيث يعلم أن امتيازًا مشابهًا قد تمت الموافقة عليه سابقًا لذلك العميل)، ويتم تمريرها عبر مسار موافقة تلقائي. يتم كل شيء في ساعات، أو حتى دقائق، وليس أيامًا.

تسليم العرض للعميل - بمجرد الموافقة داخليًا، يتم تقديم العرض يتم إرسالها تلقائيًا إلى العميلعبر القناة المُفضّلة: بريد إلكتروني مُرفق بملف PDF، أو رابط آمن لبوابة إلكترونية، إلخ. يُخصّص الإرسال (كما يُنشئ الذكاء الاصطناعي نصّ البريد الإلكتروني المُرفق، مُهذّبًا ومُتعلّقًا بالموضوع). وهكذا، يتلقى العميل عرضًا احترافيًا بعد وقت قصير من تقديم الطلب الأول. في الواجهة الخلفية، يُسجّل النظام الإرسال تلقائيًا، ويُحدّث حالة الفرصة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ويُمكنه أيضًا جدولة تذكيرات مُتابعة في حال عدم فتح العميل للعرض خلال فترة مُحدّدة.

تفاعلات التوضيح والتعديلات (بمساعدة الذكاء الاصطناعي) إذا كان لدى العميل أسئلة أو طلب تغييرات، فإن سير العمل يبقى سلسًا بفضل الذكاء الاصطناعي. على سبيل المثال، إذا ظهرت أسئلة تقنية، يمكن لبرنامج دردشة آلي متكامل تقديم إجابات فورية أو توجيه السؤال إلى الخبير المناسب. إذا كانت هناك حاجة إلى تعديلات على عرض السعر (كميات مختلفة، تكوينات مختلفة)، يمكن لمندوب المبيعات تحديث المعلمات في النظام، ويقوم الذكاء الاصطناعي يجدد العرض المحدث على الفور، مما يتجنب إعادة الحسابات اليدوية. جميع الاتصالات مركزية، لذا يتمتع كل من العميل والفريق بميزة سجل واضح للمناقشات وإصدارات العرض.

إغلاق وتوقيع العقد بمجرد موافقة العميل على العرض، ينتقل سير العمل تلقائيًا إلى مرحلة التعاقد. يمكن تحويل العرض المتفق عليه إلى العقد النهائي (يتم أيضًا إنشاء الوثائق القانونية من نماذج معتمدة). تُرسل هذه الوثائق للتوقيع الإلكتروني من خلال التكامل مع منصة التوقيع الإلكتروني (مثل DocuSign وAdobe Sign). يوقع العميل رقميًا، ويُرسل العقد النهائي الموقع إلى كلا الطرفين ويُحفظ تلقائيًا في نظام الشركة. العملية بأكملها من المسودة إلى ملف PDF موقّع وبالتالي، يمكن إكماله خلال يوم أو يومين أو حتى بضع ساعات، اعتمادًا على سرعة العميل - وهي سرعة لا يمكن تصورها في النموذج القديم.

متابعة ما بعد البيع والتعلم بعد التوقيع، لا يتوقف سير العمل. يُرسل النظام تلقائيًا إشعارات إلى الإدارات المعنية (التنفيذ، الفواتير) بشأن البيع الجديد. كما يتم تسجيل البيانات المتعلقة بالعرض والنتيجةيتعلم الذكاء الاصطناعي من هذه الحالة (سواءً كان الفوز أو الخسارة، وما يهم العميل، وما إلى ذلك) ويُعدّل نماذج المزايدة لاحقًا. يتلقى المديرون تقارير حول مدة دورة المبيعات، وأي عناصر العرض شاهدها العميل أكثر (إذا كانت منصة المزايدة تتيح تتبع التفاعل مع المستند)، وبالتالي يُمكنهم تحسين استراتيجيتهم التجارية.

يجمع هذا التدفق المثالي بشكل متناغم الأتمتة (للسرعة والدقة) مع لمسة إنسانية حيثما تكون هناك حاجة إليها (الاستراتيجية، علاقة العملاء، القرارات النهائية). في الأساس، يعمل الذكاء الاصطناعي كـ موصل من العملية، مع ضمان إنتاج كل نغمة (خطوة) في الوقت المحدد وبشكل صحيح، بينما يركز الأفراد على الأداء الموسيقي - أي على عنصر العلاقة والقرار الذي لا يمكن أتمتته بالكامل. العديد من المؤسسات قريبة بالفعل من هذا التدفق المثالي: على سبيل المثال، في الحالة السابقة للشركة التي أتمتت عملية تقديم عروضها، كان الوكيل فقط مراجعة وإرسال العرض الذي تم إنشاؤه تلقائيًا للعميل، كل بقية العمل الذي يقوم به النظام www.mckinsey.com.

إن فوائد هذا التدفق المثالي للمبيعات واضحة: دورات مبيعات أقصرجهد يدوي بسيط، وشفافية تامة، وتجربة عملاء رائعة. بدلاً من انتظار أيام للحصول على عروض أسعار ومواجهة أخطاء أو تناقضات، يتفاعل العميل مع عملية سلسة واحترافية، مما يزيد من الثقة والرضا حتى قبل توقيع العقد. بالنسبة للمورد، يعني التدفق الآلي أيضًا قابلية التوسع - يمكن إدارة عدد أكبر بكثير من الفرص بالتوازي - و مراقبة سهلة تصبح أي اختناقات في أي مرحلة واضحة ويمكن تحسينها. هذا هو حلم كل مدير مبيعات: خط إنتاج سريع الحركة، وقابل للتنبؤ، وعالي النجاح، مدفوع بمحرك ذكاء اصطناعي يُحوّل أكبر عدد ممكن من العروض إلى عقود موقعة، كخط تجميع للنجاح.

10. كيفية تحويل عملية تقديم العطاءات إلى محرك مبيعات تنبؤي

والقطعة الأخيرة من اللغز - وربما الأكثر قيمة على المدى الطويل - هي القدرة على تحويل عملية تقديم العطاءات بأكملها إلى محرك المبيعات التنبؤيبعبارة أخرى، ليس فقط توليد عروض فعالة، بل استخدام البيانات والذكاء الاصطناعي يتنبأ أين توجد أفضل الفرص، وأي العروض ستفوز، وكيف يمكنك تحسين نهج مبيعاتك باستمرار. هذا المحرك التنبؤي يُمكّنك من الانتقال من البيع تفاعلي (نستجيب للطلبات) في البيع استباقية واستراتيجيهحيث يرشد الذكاء الاصطناعي الفريق إلى الإجراءات التالية ذات التأثير الأكبر.

في قلب المحرك التنبؤي يوجد معطيات جميع المعلومات المُجمعة على طول مسار العطاءات الرقمية. كل عرض مُقدم، كل فوز أو خسارة، كل تفاعل مع العميل (ما فتحه، ما طلبه، ما تفاوض عليه) يُغذي قاعدة معرفية يُمكن لخوارزميات التعلم الآلي استغلالها. والنتيجة؟ يُمكن للذكاء الاصطناعي تحديد الأنماط والإشارات تتنبأ بسلوك العملاء المستقبلي. على سبيل المثال، قد يفهم الفريق أن احتمال شراء نوع معين من العملاء (مثل شركات التصنيع متوسطة الحجم) يبلغ 80% إذا أُرسل إليهم العرض خلال 24 ساعة من أول اتصال، وكان العرض يتضمن خطة تمويل مرنة. تتيح هذه الرؤى للفريق اتخاذ القرارات المناسبة. مقدماً:معرفة ما يهم العميل، ومعرفة اللحظة المثالية، يمكن تعديل العرض والاستراتيجية مسبقًا لزيادة فرص النجاح.

يتجلى محرك المبيعات التنبؤي بعدة طرق ملموسة:

النتائج التنبؤية والأولويات التلقائية:يمكن للنظام أن يعطي لكل فرصة درجة احتمالية الإغلاق بناءً على خصائصها (الصناعة، الحجم، السلوك). بهذه الطريقة، يعرف فريق المبيعات أين يُركز جهوده. تُقدم ماكينزي مثالاً لشركة استخدمت خوارزميات الذكاء الاصطناعي للتنبؤ باحتياجات صيانة العملاء، مما أدى إلى توليد قوائم العملاء المحتملين ذوي الأولوية في نظام إدارة علاقات العملاء مع فرص البيع الإضافي/البيع المتبادل والقيمة التقديرية لكل فرصة www.mckinsey.comثم بدأ مساعد افتراضي في التواصل مع العملاء المعنيين، موضحًا مدى قدرة صفقة تسجيل والعمل المستقل. تضمن هذه الأنظمة عدم إغفال أي عميل محتمل، وتُخصّص موارد المبيعات بدقة حيثما تتوفر الإمكانات، مما يزيد من فعالية آلية المبيعات بأكملها.

التوصية بالإجراء التالي المثاليبالإضافة إلى النتائج، يمكن لمحرك التنبؤ أيضًا اقتراح الخطوات التالية لتحسين فرص المبيعات. على سبيل المثال، إذا تلقى العميل العرض ولم يرد خلال 5 أيام، يمكن للذكاء الاصطناعي تحديد ما يلي: "أرسل بريدًا إلكترونيًا بدراسة الحالة X التي كانت فعالة لعملاء مماثلين"أو، إذا كانت نتيجة التفاوض غير مواتية، فقد يُوصى بتقديم مكافأة إضافية. تُولَّد هذه التوصيات من خلال تحليل ملايين التركيبات - باختصار، تعلُّم من التاريخ الطويل للأفعال التي أدت إلى الفوز في مواقف مماثلة. مثل هذا المساعد الذكي يصبح مدرب افتراضي لفريق المبيعات، لضمان التنفيذ الأمثل لكل خطوة.

التنبؤ الدقيق للغاية وإدارة خطوط الأنابيبمع محرك تنبؤي، تصبح توقعات المبيعات أكثر دقةً لأنها لا تعتمد فقط على حدس المديرين، بل على نماذج الذكاء الاصطناعي التي تأخذ في الاعتبار مئات المتغيرات. يستطيع النظام تجميع احتمالات كل عرض قيد التطوير لتقدير حجم المبيعات المتوقع تحقيقه خلال فترة زمنية مستقبلية. كما يمكنه تحديد... الاختناقات في طور التنفيذ - على سبيل المثال، إذا توقفت العديد من الفرص في مرحلة عرض الأسعار، مما يشير إلى احتمال وجود مشكلة تنافسية أو تسعيرية تتطلب اتخاذ إجراء. تشير دراسة أجرتها شركة ماكينزي إلى أن تطبيق الذكاء الاصطناعي على المبيعات يمكن أن يُسرّع من تحول الأعمال طوال دورة المبيعات.www.mckinsey.com، على وجه التحديد من خلال مثل هذه رؤى والتدخلات القائمة على البيانات.

التعلم المستمر وتحسين المحتوى:لا يتوقف محرك المزايدة التنبؤية عند التوقعات، بل إنه أيضًا تحسين جودة العروض باستمرار بناءً على النتائج. إذا لاحظ النظام أن بعض الصيغ تزيد من معدل الاستجابة، تُفضّل هذه الصيغ. إذا حقق نوع معين من العروض (الهيكل، تسلسل الحجج) معدل نجاح أعلى لدى شريحة معينة، فسيقترح النظام قوالب مُحسّنة لتلك الشريحة. وبالتالي، تزداد كفاءة عملية تقديم العطاءات. تحسين ذاتي مع كل تكرار، ينشأ تأثير حلقة التغذية الراجعة: كل عملية بيع ناجحة أو خاسرة تجعل المحرك "أذكى" وأكثر استعدادًا للفوز بالصفقة التالية.

لتحويل عملية تقديم العطاءات إلى عملية حقيقية محرك تنبؤييجب على الشركات دمج الذكاء الاصطناعي ليس فقط كأداة تنفيذ، ولكن كأداة الجزء الاستراتيجي من طرح المنتج في السوقيتطلب هذا استثمارات في البيانات (جمع بيانات المبيعات وتنقيتها)، وخوارزميات التعلم الآلي، والأهم من ذلك، تغييرًا في عقلية الفريق - الذي يجب أن يثق بالرؤى التي يقدمها النظام ويتصرف بناءً عليها. وقد بدأ قادة السوق بالفعل في تطبيق هذا النهج: فهم يتبنون منهجيات مبيعات معززة بالذكاء الاصطناعي، ويشهدون نموًا مذهلاً. على سبيل المثال، من المرجح أن تتفوق فرق المبيعات التي تتبنى القرارات القائمة على البيانات والذكاء الاصطناعي على منافسيها، حيث أشارت إحدى الدراسات إلى أن فرص زيادة حصتها السوقية تزيد بمقدار 1,7 مرة. www.mckinsey.comوالإمكانات المالية هائلة - تقدر شركة ماكينزي أن استخدام الذكاء الاصطناعي (بما في ذلك الذكاء التوليدي) على نطاق واسع في التسويق والمبيعات يمكن أن يضيف بين 0,8 و 1,2 تريليون دولار دولارات الإنتاجية العالمية www.mckinsey.com. A محرك تنبؤي للبيع ويمكن أن يصبح العمل بشكل جيد مساهمة من جانب الشركة في هذا النمو، وترجمة التكنولوجيا إلى مزايا تنافسية ملموسة.

ختاماإن تحويل عملية تقديم العطاءات إلى محرك مبيعات تنبؤي يعني الانتقال من الكفاءة إلى الفعالية الاستباقية. لا تستجيب للطلبات بشكل جيد وسريع فحسب، بل تتعرف أيضًا على قبل أين تضرب، وكيف تصوغ، وماذا تقدم للفوز. إنه المستوى الذي تصبح فيه المبيعات علمًا قائمًا على البيانات، مدعومًا بإبداع الذكاء الاصطناعي ومُحسّنًا بالذكاء البشري. ستتمتع الشركات التي تصل إلى هذا المستوى بميزة شبه منيعة - لأنها ستحوّل المزيد من الفرص إلى عملاء يدفعون، وتتنبأ بالإيرادات بدقة أكبر، وتُحسّن باستمرار عرض القيمة الخاص بها. محرك المبيعات التنبؤي هو، في جوهره، حلم الأتمتة تحقق: نظام حيث لا يكون كل عرض مجرد وثيقة، بل هو تكرار متزايد المعلومات نحو الكمال التجاري.

مرجع: ماكينزي، ديلويت، أكسنتشر، جارتنر - دراسات وتقارير حول أتمتة المبيعات والذكاء الاصطناعي (2020-2024). جمعت هذه الدراسة بيانات واستنتاجات من مصادر مثل ماكينزي. "أتمتة المبيعات: المفتاح لزيادة الإيرادات وخفض التكاليف" www.mckinsey.comwww.mckinsey.com, www.mckinsey.com, "تأثير الدومينو: إعادة ابتكار مفهوم طرح المنتجات في السوق" www.mckinsey.comwww.mckinsey.comwww.mckinsey.comنبض الأعمال بين الشركات من ماكينزي 2 www.mckinsey.com، وكذلك من أبحاث ديلويت www2.deloitte.com وتحليلات السوق الأخرى ذات الصلة، لتوفير الصورة الأكثر وضوحًا والمستندة إلى البيانات حول فوائد أتمتة المزايدة بالذكاء الاصطناعي.